Как построить успешные партнерские отношения с южнокорейскими компаниями?

Международное сотрудничество уже давно не новость в мире бизнеса. Коммерческое взаимодействие предпринимателей России и других стран приносит выгоду обеим сторонам. Одной из таких стран с инновационной экономикой по праву считается Южная Корея. За последние годы уровень производства в стране значительно вырос (ВВП в 1998 — $ 614 млрд., в 2018 — $ 2 139 млрд.), что неминуемо сопровождалось увеличением иностранных инвестиций в экономику (прямые иностранные инвестиции в 1997 — $ 2,84 млрд, в 2017 — $ 17,05 млрд.). Сейчас Корея является перспективным партнером как для совместных проектов, так и для обмена опытом в сфере совершенствования бизнес-процессов. 

Однако Южная Корея — необычная и даже экзотичная для российского человека азиатская страна, в которой помимо инновационной экономики и развитых технологий есть особая культура и строгий бизнес-этикет. Чтобы разница в традициях и менталитете вместе с нестандартными юридическими и правовыми формальностями не сыграла с вами злую шутку, вам необходимо изучить все тонкости и правила ведения бизнеса по-корейски. Прочитайте наши советы, чтобы сотрудничество с южнокорейскими партнерами всегда было выгодным, продуктивным и приятным! 

Совет №1. Продумайте свой бизнес до мелочей 

Есть много южнокорейских традиций делового общения, которые способны ввести европейца в замешательство. Рекомендуем узнать о них до того, как состоится ваша первая встреча и вооружиться этими знаниями, чтобы расположить ваших будущих корейских коллег:

• Всегда имейте при себе свои визитные карточки! Укажите на одной стороне ваше имя, должность и телефон на корейском, а на другой все то же самое на английском. В Южной Корее визитки не просто деловая формальность, а настоящая традиция. Фраза «Я напечатал свою визитку» означает примерно то же, что и фраза «я открыл свое дело». Корейцы уверены, что невозможно заниматься бизнесом, не имея собственной визитки. 

Кстати, отдавать и принимать ее тоже нужно особым способом: только лично и двумя руками, текст на карточке должен  быть обращен к получателю визитки. После получения не стоит сразу убирать ее в карман — изучите все, что написано на визитке и по возможности положите на стол перед собой.

• Приветствуйте партнера правильно. Вообще, Корейской Республике не распространены рукопожатия, здесь традиционным считается знакомый всем азиатский поклон на расстоянии вытянутой руки. 

• Соблюдайте границы личного пространства. Здесь не приняты прикосновения, похлопывания по плечу, объятия и прочие жесты, которые, любят, например, американцы. На встречах с корейскими бизнесменами всегда держите дистанцию вытянутой руки. 

• Проявите уважение к партнеру. В Корее очень развита иерархия. Люди большим трепетом относятся к старшим по возрасту и социальному статусу. Иногда это доходит до крайностей, и простые рабочие страдают под давлением авторитетов. Тем не менее, высокий социальный статус в Корее — это показатель того, что человек много трудился, учился и развивался, чтобы достичь его. Бизнесмены в Корее пользуются всеобщим уважением, как люди, добившиеся всего своим трудом и стараниями. Учтите это, при ведении переговоров и соблюдайте принятую в корейском обществе традиционность. Не оказывайте агрессивного давления и не спорьте, выставляя оппонента в невыгодном свете. Достоинство корейцев очень легко задеть, и свести тем самым переговоры на нет. Вместо этого подметьте особые навыки  и заслуги корейского партнера, ведь ваша задача — расположить его к себе и добиться взаимопонимания.

• Назначайте личную встречу и четко указывайте дату время ее начала. Корейцы не любят вести переписку или обсуждать дела по телефону, гораздо важнее будущего партнера увидеть собственными глазами и понять, что он за человек. Все важные вопросы бизнеса в Корее решаются лично, на встрече. Ваш корейский партнер запомнит все, что вы сказали и пообещали. Устные договоренности здесь превыше всего, их уважают и соблюдают. Покажите себя пунктуальным и точным. В Корее  придают большое значение соблюдению протокола встречи, всегда приходят вовремя и не любят, когда даты или время переносят. 

• Подберите соответствующую одежду. Корейцам действительно важно, как вы выглядите. И речь здесь идет не о чертах лица, а о том, как и во что вы одеты, насколько опрятны и соответствует ли ваш наряд ситуации.  Для деловых переговоров следует соблюдать следующий дресс-код: черный костюм с белой рубашкой и не вызывающим галстуком для мужчин, и деловое платье или костюм с юбкой для женщин.

• На первую встречу приходите с посредником, которого ваши будущие партнеры хорошо знают. Именно он должен представить вас и вашу компанию, а затем рассказать о перспективах сотрудничества. Знакомиться с бизнес-партнерами самостоятельно в Южной Корее не принято.

• Всегда помните об иерархии при общении с корейцами. Принято выказывать большее уважение тем, кто занимает более высокую должность и стоит выше по статусу. Здоровайтесь и преподносите подарки иностранным коллегам по мере их значимости, от высшего начальника к низшему и так далее. Свою команду стоит представлять в том же порядке. 

• Не удивляйтесь вопросам личного характера. Это проявление вежливости со стороны корейцев. Как правило, такие вопросы задают в начале или в конце деловой встречи. Будьте дружелюбны, но помните, что чрезмерно затягивать такие темы не стоит. 

• Вручите сувенир. Небольшие презенты для партнеров, преподнесенные на первой встрече, поднимут настроение и повысят шансы на успех в переговорах. 

• Захватите на встречу документы, презентации и отчеты о вашей компании. Они создадут необходимый имидж и сделают вас более убедительным и надежным. Для первого знакомства требуются довольно подробные сведения, например, количество сотрудников компании, размер годового оборота и показатели прибыльности. 

• В конце переговоров пожелайте всем доброго здоровья. Это обязательная часть делового этикета в Южной Корее.

Если вас испугали все эти правила и сейчас вы лихорадочно пытаетесь удержать их в своей голове — расслабьтесь. На самом деле, все не так категорично! Почти все корейцы здесь имеют опыт общения с иностранцами и отнесутся к вам лояльно и с пониманием, даже если вы что-то сделаете не так. Однако постараться запомнить правила бизнес-этикета Южной Кореи стоит. В международном бизнесе знание этикета страны, с которой вы собираетесь сотрудничать — показатель уважения, дружелюбия и серьезности намерений. 

Совет  №6. Готовьтесь доказать свою полезность делом и монетой

Республика Корея — богатая, успешная и открытая для иностранных инвесторов страна. Желающих наладить деловые отношения с ней много, поэтому на первой встрече приготовьтесь доказать, что ваше предложение выгодно для партнера. Корейцев не очень-то интересуют дела, которые потенциально принесут мало денег или будут требовать долгой раскачки, перед тем как выйти на хороший и стабильный доход. Подготовьтесь заранее показать, что ваше дело стоит того, чтобы над ним работать. Заручитесь финансово — часто без подушки безопасности в виде денег и инвестиций корейские компании отказываются сотрудничать. Чтобы начать бизнес в Корее, нужно не только иметь минимальный капитал в $ 200 тыс., но и продемонстрировать прибыльность этого бизнеса. 

Докажите, что в вас нуждаются, иначе у вас и вашего бизнеса нет шансов. Критерии успеха корейских переговоров следующие:

• Вы четко представляете свой бизнес и все его детали: уже знаете, как будет осуществляться логистика,  сколько сотрудников вам потребуется для начала, подсчитали убытки, нашли спонсоров и инвесторов со стороны и заключили с ними контракты. Вы представляете, какую прибыль получите вы и ваш партнер в первый, второй и последующие годы ведения дел. Долгосрочное финансовое планирование и финансовая грамотность буквально с пеленок воспитывается в корейцах. Если вы продемонстрируете неуверенность и экономическую неопределенность предлагаемого проекта, он обречен на провал. 
• Ваш бизнес важен и общественно полезен. Он соответствует приоритетным направлениям экономической политики Южной Кореи.
• Вы принесли с собой все подтверждающие ваши слова документы и готовы провести перед корейскими партнерами презентацию. Вы отлично подготовились и заранее продумали ответы на возможные вопросы.
• Вы осведомлены о тонкостях регистрации бизнеса, получения визы, вида на жительство, уплаты налогов и пошлин. Вы готовы вести дела легально.
• Вы имеете финансовую подушку безопасности, готовы инвестировать в общее дело крупную сумму. Ее размер вы собираетесь обсудить на личной встрече.
• Вы имеете рекомендацию влиятельного лица, и вы пришли с ним на переговоры. Потенциальный корейский партнер знает и уважает вашего поручителя. 
• Вы уверены и дружелюбны, в диалоге четко и корректно отстаиваете свою позицию, при этом вы не спорите и держите свои эмоции под контролем.
• Вы соблюдаете все условности корейского бизнес-этикета, уважаете партнера, его статус и дело. Вы заранее назначили встречу и пришли точно ко времени. На все сообщения вы реагируете оперативно, потому что знаете, что корейцы не любят затягивать и откладывать на завтра то, что можно решить сейчас.
• Вам удалось расположить к себе потенциального бизнес-партнера и его приближенных. На прошлой неделе вы все вместе сходили к караоке, провели время в неформальной обстановке. Вы успели установить новые деловые контакты с корейскими коллегами, а ваш бизнес-партнер теперь доверяет вам и точно знает, что вы добрый, честный и порядочный человек, с которым точно стоит иметь дело!

Совет  №7. Учите корейский или наймите переводчика

Запаситесь терпением! Процесс переговоров — сложное дело. Иногда наши соотечественники, коллеги, заказчики и исполнители не могут правильно понять друга. 

Что уж и говорить об иностранцах с другой культурой, языком и даже типом мышления! Кроме того, вы и ваш партнер наверняка будете вести переговоры на английском. Это не родной язык для каждого, поэтому трудности с пониманием могут возникать. Факт, что все корейцы отлично знают английский вовсе не факт. Вся Южная Корея старается выучить английский, но откровенно говоря, корейский язык сильно отличается от английского, а потому получается у них не очень хорошо. Даже в крупных и международных IT-компаниях не всегда владеют языком. Когда же дело доходит до малого обособленного бизнеса или простых людей на улице, все еще хуже:

Кроме того, существует в Южной Корее такое понятие, как «Конглиш» или «Konglish» то есть Корейский Английский. Это заимствованные английские слова, которые корейцы видоизменили и теперь широко используют в своей речи в повседневной жизни, например:

Еще одна частая проблема корейцев — произношение и восприятие на слух. Чтобы избежать казусов, говорите медленно и четко, используйте несложную лексику и не бойтесь просить перефразировать только что сказанное. Во время презентации старайтесь использовать как можно больше визуальных материалов: картинки, графики и схемы.

Наймите переводчика, если понимаете, что это вам это необходимо или постарайтесь выучить Корейский, последний жест ваши партнеры точно не оставят без внимания. Знание языка и четкое понимание того, что вам действительно хотели сказать в разы увеличит ваши шансы на успех!

Хотите узнать об особенностях ведения бизнеса с корейскими партнерами еще больше? Отправляйтесь на разведку! Например, в бизнес-тур «Центра Кайдзэн» по Южной Корее.  Это не просто путешествие, где вы познакомитесь с людьми, культурой и страной — это в первую очередь, полезная исследовательская практика с изучением тонкостей Корейского рынка. Вы побываете в самом сердце ведущих предприятий страны, например таких, как «Samsung», заведете пару-тройку полезных контактов, привезете с собой тетрадь передовых и эффективных рабочих инструментов — Lean, ТРИЗ и 6-Sigma. Как раз тех, что вы успели подглядеть у мирового лидера производительности — Южной Кореи. Когда вы внедрите их в свое производство, то поймете, как и почему Корее удается годами удерживать планку высочайшего качества, проводить позитивные изменения и увеличивать прибыльность бизнеса. Опыт общения с корейцами и практика внедрения их управленческих технологий — вот то, что позволит вам по-настоящему найти общий язык и создать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество!